景氣低迷，業(yè)務(wù)員完成一項(xiàng)交易的難度加高，時(shí)間也拉長(zhǎng)，對(duì)許多以傭金為主要收入的業(yè)務(wù)員而言，立即的沖擊是薪水袋持續(xù)縮水。 
    在這種情況下，公司究竟需不需要調(diào)整業(yè)務(wù)員的薪資結(jié)構(gòu)？例如，提高底薪的金額，這個(gè)問(wèn)題最近成為不少歐美商業(yè)雜志討論的熱門話題。
    贊成適時(shí)調(diào)整薪資者認(rèn)為，公司的策略、產(chǎn)業(yè)以及整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境都會(huì)改變，因此業(yè)務(wù)員的薪資給付方式也必須有彈性，適時(shí)作必要調(diào)整。否則在不景氣時(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)員并不公平，他們因?yàn)槊媾R自己無(wú)法掌控的景氣因素，而受到薪資大減的懲罰。經(jīng)歷幾個(gè)月的不景氣，就有可能讓公司的業(yè)務(wù)員無(wú)法生活下去，只得另謀出路。
    以九一一恐布事件為例，當(dāng)時(shí)美國(guó)的旅游業(yè)跌到谷底，許多業(yè)務(wù)員十月份一整個(gè)月都賺不到任何傭金。
    管理顧問(wèn)班特利（Rob Bentley）日前于「人力資源雜志」（HR Magazine）指出，其實(shí)公司可以抓緊目前的機(jī)會(huì)，調(diào)整業(yè)務(wù)員的薪資結(jié)構(gòu)。因?yàn)榫皻饧训臅r(shí)候，公司可能害怕冒犯業(yè)務(wù)員而不作調(diào)整；景氣差的時(shí)候，比較容易獲得業(yè)務(wù)員的支持，為薪資制度實(shí)行大掃除。公司尤其需要訂定一項(xiàng)規(guī)則，在需要時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)員的薪資結(jié)構(gòu)。
    薪資顧問(wèn)公司經(jīng)理麥可怡（Thomas McCoy）卻表示，現(xiàn)在正是減少底薪、增加傭金的的大好時(shí)機(jī)，一方面能夠讓公司控制收支，一方面也能激勵(lì)業(yè)務(wù)員，集中注意力在該做的事情上。
    但是，當(dāng)公司改變薪資結(jié)構(gòu)時(shí)，可能會(huì)引起業(yè)務(wù)員的反彈，因此必須與他們充份溝通，清楚說(shuō)明公司的新做法，以及新決定背后的原因。但是，不贊成調(diào)整薪資者，則有另一套論點(diǎn)。知名企管顧問(wèn)哈許波特（Sherry Harsch-Porter）認(rèn)為，如果在景氣好的時(shí)候，業(yè)務(wù)員的薪資可以無(wú)止境地加高；景氣不好的時(shí)候，公司也沒(méi)有理由擔(dān)心業(yè)務(wù)員賺得不夠多。業(yè)務(wù)員原本就應(yīng)該知道，他們的薪資不定，存有風(fēng)險(xiǎn)。
    哈許波特強(qiáng)調(diào)，只要公司所設(shè)定的銷售目標(biāo)合理，而且薪資結(jié)構(gòu)還能達(dá)到激勵(lì)業(yè)務(wù)員的目的，公司就不應(yīng)該更動(dòng)薪資辦法。公司可以詢問(wèn)業(yè)務(wù)員的看法，了解所設(shè)定的銷售目標(biāo)是否符合現(xiàn)實(shí)需求。
    「公司」（Inc.）雜志也指出，許多公司在景氣很好時(shí)，怕業(yè)務(wù)員賺得太多，在景氣不好時(shí)，又怕業(yè)務(wù)員賺得太少，常常調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)的結(jié)果，造成業(yè)務(wù)員的不穩(wěn)定感。公司應(yīng)該要公平、一貫地對(duì)待業(yè)務(wù)員，不要輕言更動(dòng)薪資辦法。
    采取折衷作法
    然而，有些論者則以為，在原有薪資制度不變的大架構(gòu)下，公司可以隨著景氣波動(dòng)，適時(shí)增減標(biāo)準(zhǔn)。以「紐約時(shí)報(bào)」為例，廣告業(yè)務(wù)部門不更改業(yè)務(wù)員的薪資辦法，但增設(shè)其它獎(jiǎng)金，以因應(yīng)廣告界的環(huán)境改變。例如，公司會(huì)另設(shè)新的銷售目標(biāo)，提高或降低交易數(shù)量，只要業(yè)務(wù)員達(dá)到新目標(biāo)，便可以獲得原傭金之外的另一筆獎(jiǎng)金。 
    公司雜志也指出，企業(yè)可以增設(shè)短期的獎(jiǎng)金制度，獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)員在短期內(nèi)達(dá)到某些特定的目標(biāo)，以增加他們的動(dòng)力。例如，為資淺的業(yè)務(wù)員設(shè)定他們每天必須拜訪幾位新客戶的目標(biāo)。如果他們達(dá)成了這些目標(biāo)，就頒發(fā)一小筆獎(jiǎng)金給他們。如此提供業(yè)務(wù)員一些安慰獎(jiǎng)，雖然金額不多，但還是感謝了他們的付出。
    企管顧問(wèn)公司Artis & Associates今年則讓業(yè)務(wù)員自行選擇給薪方式，一種是保守但安全的底薪制度，另一種是冒險(xiǎn)但有較高傭金的制度。如此一來(lái)，公司不需背負(fù)員工可能會(huì)有的抱怨。
    管理顧問(wèn)卡勒提（Jerome Colletti），日前于「創(chuàng)業(yè)家」（Entrepreneur）雜志指出，設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)員的薪資結(jié)構(gòu)時(shí)，有三個(gè)關(guān)鍵原則：
    1.針對(duì)職務(wù)本身，而非針對(duì)個(gè)別業(yè)務(wù)員而設(shè)計(jì)。設(shè)定薪資制度時(shí)，公司首先需要考慮這個(gè)職務(wù)的特性，而不是個(gè)別員工的需求，否則公司得到的只是幾個(gè)明星業(yè)務(wù)員，而不是一支夠水準(zhǔn)的銷售團(tuán)隊(duì)。
    2.游戲規(guī)則不要太復(fù)雜。公司衡量業(yè)務(wù)員工作表現(xiàn)的方法不要過(guò)多，否則不容易向業(yè)務(wù)員解釋清楚。而如果業(yè)務(wù)員不能完全了解給薪的規(guī)則，他們很難受到激勵(lì)，產(chǎn)生努力的動(dòng)機(jī)，使得原有的美意盡失。
    3.獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)員超出預(yù)期的表現(xiàn)。如果公司告訴業(yè)務(wù)員，當(dāng)他們達(dá)成銷售目標(biāo)時(shí)，可以獲得五萬(wàn)美元的獎(jiǎng)金，那么公司應(yīng)該準(zhǔn)備二至三倍的預(yù)算，以適時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)員的超水準(zhǔn)演出。
    利用網(wǎng)絡(luò)提供企業(yè)測(cè)量薪資工具的Salary.com 公司資深副總裁柯爾門（Bill Coleman）則補(bǔ)充：
    ■設(shè)計(jì)薪資結(jié)構(gòu)時(shí)，必須考慮銷售淡旺季的因素，確實(shí)掌握業(yè)務(wù)員完成一筆交易所需的時(shí)間及精力，給予業(yè)務(wù)員的薪資才會(huì)公平。
    ■無(wú)論傭金是以交易額的比例計(jì)算，或是固定的金額，傭金的數(shù)目都必須合理。
    ■不要忽略了底薪的重要性。公司的業(yè)務(wù)屬性不同，適合的薪資結(jié)構(gòu)也不同，衡量的標(biāo)準(zhǔn)原則是，產(chǎn)品越需要業(yè)務(wù)員的銷售功力才能賣出，薪資就越需要以傭金為主，以底薪為輔。
    ■鼓勵(lì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)合作。當(dāng)一名業(yè)務(wù)員發(fā)揮助攻效果，幫助同事完成交易時(shí)，公司也應(yīng)該給予獎(jiǎng)金，才能鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員彼此合作。
    我應(yīng)該怎么做？
    人力資源顧問(wèn)丁梅（Mae Ding）表示，公司在決定是否調(diào)整業(yè)務(wù)員的薪資結(jié)構(gòu)前，一定要深思熟慮，尤其在年中時(shí)作改變，更需謹(jǐn)慎。她建議，公司可以采行以下步驟，評(píng)估目前薪資結(jié)構(gòu)是否需要改變： 
    1.檢視目前的結(jié)構(gòu)是否仍然符合當(dāng)初設(shè)定時(shí)的目標(biāo)。例如，估算多少比例的業(yè)務(wù)員，今年會(huì)得不到獎(jiǎng)金。如果公司賺錢，至少一半以上的業(yè)務(wù)員應(yīng)該獲得獎(jiǎng)金。相對(duì)而言，賠錢的公司就不需付給業(yè)務(wù)員任何獎(jiǎng)金，如此才能向業(yè)務(wù)員顯示，他們的銷售目標(biāo)與公司的整體績(jī)效息息相關(guān)。
    2.搜集業(yè)界其它公司的薪資信息。公司必須確定給予業(yè)務(wù)員的薪資，在業(yè)界具有競(jìng)爭(zhēng)力，否則人才容易出走。公司可以更動(dòng)發(fā)放獎(jiǎng)金的目標(biāo)，讓六○％至七○％的業(yè)務(wù)員達(dá)得到目標(biāo)。
    3.不要反應(yīng)過(guò)度。薪資制度除了反應(yīng)業(yè)務(wù)員的個(gè)別表現(xiàn)外，同時(shí)也要顧及公司的營(yíng)收情形。雙方應(yīng)是禍福與共的關(guān)系，因此公司不需要在營(yíng)收大減的情況下，還擔(dān)心業(yè)務(wù)員的收入不足。

來(lái)源: 《EMBA世界經(jīng)理文摘》